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20-02-21

2020年2月20日上午,中国人民银行授权全国银行间同

疫情期间,地产营销如何拓客?

日期:2020-2-12 9:08:09      浏览次数:

现在全国正处于新型冠状病毒疫情的特殊时期,希望大家做好预防,保护好自己。目前也有不少企业陆陆续续复工,各类企业在这期间面临的压力很大,作为房地产的营销同事,如何在这期间做好拓客呢?房小渠将分享一些线上拓客的小方法小技巧,希望对大家有所帮助。


01

电话拓客


电话拓客是不受时间、空间限制,最便捷的拓客方式,各销售和渠道人员可以在家梳理重要的客户名单,制定详细的跟进计划。需要注意的是:

1、沟通主题——聊什么话题?(新春祝福+疫情期间温馨提示+有关客户前期关心的房产话题+当前接待及购房的路径)

2、沟通节奏及频率——电话沟通后,微信做好及时维系,推送信息(项目动态、温馨提示、项目直播链接、购房APP等)重点客户每三天电话跟进一次,微信随时随地沟通,非重点客户每五天电话跟进一次,微信及时沟通。

3、避免封号——每天控制好电话播出数量,防止封号,如果封号,可以采用微信语音通话进行客户跟进,通话的沟通比文字沟通更体现重要性和正式性,不能让文字取代通话。

4、建立客户档案——沟通结束后记得在公司内部的系统,或者自己的工作本上记录与客户沟通的重要信息,并确定下一轮跟进的时间和沟通的重要主题,这一项一定要做好,因为电话沟通的客户量会比较大,不像平时在售楼处接待客户时间长,印象深刻,所以务必建立客户维护档案。


02

直播拓客——公司端


目前很多公司和相关平台合作,开设直播间,安排置业顾问进行项目介绍,客户便可在家中看楼盘直播。直播卖房需要注意的是:

1、选择主播人选——一般选择专业力强、表达力强、形象气质佳的置业顾问作为主播,并且做好开播前培训。

2、确定直播主题和内容——直播时长一般是半小时到一小时,项目管理团队要根据项目价值点、房源推售节奏、活动信息、促销信息整理完整的直播稿,突出重点,让主播提前做好演练,确保效果。

3、设置互动礼包——为了吸引眼球,可以设置互动礼品,比如口令红包、礼品兑换券、购房优惠抵用券等等,这样在线上宣传时也有由头。

4、前期直播宣传——设计直播活动海报、微信推送稿(主题、时间、观看链接/通道、直播礼包)安排所有销售/渠道人员进行朋友圈转发、客户微信推送,并且可以做为电话拓客的沟通主题和由头。

5、直播收客——个人手机(微信)+微信群,在做直播时,让所有的客户都保存自己的手机号并添加微信,锁定好每一组客户。同时可以组建一个交流群,比如房产投资交流群、个人投资交流群等等,让客户知道加入此群可以定期了解相关行业信息、投资信息,而这些都是与客户自身息息相关的。因为不排除有些客户不愿意添加个人微信,通过交流群这一方式,可以更大范围锁定客户。


03

直播拓客——个人端


公司组织的平台直播可能受场次、人选、时间等因素限制,有些没参加公司主播的销售或渠道人员可以在家随时随地组织个人直播,大家可以开通抖音等相关平台直播权限。组织个人直播的操作流程和技巧可以参照公司直播的方式。个人直播操作有几个注意事项:

1、个性主题和内容——可以根据自己的特长和节奏展开,比如可以设定为期2周共计6场的房地产投资主题直播,每一场都有一个与大主题相关的小主题,公司的直播相对标准化和框架化,而个人则可以尽情发挥。并且公司安排的主播可能不一定适合你的客户,由于对自己的客户有较深的理解,你可以根据客户特征展开更针对性的直播。所以,在设定直播主题和内容上,销售和渠道人员要投入更多时间和精力,在确定好后,制作直播日程表。

2、邀请客户——在电话联系客户时,向客户介绍自己的直播安排,并微信推送日程表。同时在各个购房交流群众推送日程表,吸引更多的潜在客户,与此同时记得微信朋友圈和群发维护(我们将在下面重点讲微信运营)除了邀请客户外,建议邀请一些同行和业内专业人士,让他们对于你的直播提出相关建议,并持续改进。

3、直播后客户反馈——个人做完直播后,要趁热打铁,迅速和潜在客户一对一沟通,一是了解客户当前购房需求及疑惑,二是让客户提出改进意见,让客户感受到被重视和尊重。


04

微信运营拓客


营销推广主要做好两方面工作,一是面上的宣传,主要指“广而告之”让大众知道你在这个项目上做销售,而且你还是个有趣的人,有个简单的印象;二是点上的宣传,这个则是精准营销,让大家很清楚的知道项目具有哪些优势、如何购房等等。


【朋友圈经营】

朋友圈发状态则属于面上的宣传,在几百几千个好友中进行广而告之。

我们先用一组数据来分析下,如果你的朋友圈有1000个朋友,每个朋友每天发1条状态,你对这条状态的整体感知度是多少?1/1000。

如果你发10条呢?你的整体感知度是多少?1/100。


有人会说,这个感知度不精准,朋友圈的状态虽多,我着重去看的没多少,自动会忽略!那么,在整体感知度的基础上如何创造深层次的有效的感知度,增加印象呢?要在所发的状态内容上下功夫——学会吸引眼球、玩个性!

吸引眼球呢,则是状态的文字要很劲爆、很有煽动力、很有趣,不能简单的平铺直叙,甚至不配文字!可以采用“疑问式引发兴趣”、“重复式强调说明”、“节点式主题结合”、“热门式情景互动”等方式。

玩个性呢,则是想方设法从大众的朋友圈内容和形式上脱颖而出,定期推出原创,你的原创可以是一段有意思的心路历程分享,也可以是引爆出一个话题。让大家觉得你在很用心的去做,并且玩出了花样!不是照搬别人的方式和方法。


同时,发圈选择的时间也非常重要。建议早上8点至8点半一条,这个时候大家可能坐车、坐地铁去工作,会先刷一遍朋友圈。中午12点一条,12点多大家开始吃饭,玩玩手机刷刷圈。下午3点半左右一条,大家工作累了,开始玩手机放松下。晚上7点半-10点半黄金档,可以多发几条,大家一般都吃完晚饭开始放松玩手机了,还有就是睡前也习惯性刷一遍。这几个时间点发圈,被关注到的机率会比其他时间段高很多。


总结起来三点:

1、多多发圈提高整体感知度,不要怕发圈被屏蔽,都做了这么长时间销售了,该屏蔽你的人早屏蔽了,还怕这个?

2、通过多样的文字描述和创新形式吸引注意,激发兴趣,加深大家的感知度,不要机械地转发公司统一的配图配文,不有趣谁会看?

3、选择最佳的发圈时间,进一步提升整体感知度,春节期间,大家被无聊和恐慌包围着,很多人都在不断刷着朋友圈,我们更应该用心好好经营朋友圈!


【群发+私聊】

朋友圈就相当于电视平台,每天上演着各种房产广告,大家基本都是简单看看,不会特别在意,而这个时候,你要让朋友、客户知道你的项目、你的产品,点对点的营销非常重要!

那么如何做好点对点的营销呢?


1、微信群发,让所有好友都接受到你的微信问候!

编辑一段精彩、吸引眼球的文字,内容包括【新春祝福+疫情期间温馨提示+项目信息+当前接待及购房的路径+(上文提到的直播邀请)】

春节疫情期间,收回复率预测会相对高一些,大家实在不知道做什么了,和销售聊聊天、聊聊房子也是好的。后期群发的主题可以为新品上市、重要促销活动、节点性活动等。


2、重点客户点对点一一私聊

客户也非常精明,群发的信息他一眼就能识破。所以在群发的基础上,还需要单独一对一的去找客户交流,让他们真正了解到项目,不仅如此,你还可以让他们去帮忙宣传,让广告受众量不断增大。同时可以人为设置一些小活动,比如送购房抵用券、口令红包、互动小礼物等等,不断激发兴趣,做好客户维护。

做微信营销绝对不是只单纯的做点的宣传或面的宣传,一定是两方面完美结合,这样才能更有效的提升客户感知度,激发客户兴趣,从而大大提高成交量。


【进群吸粉】

作为销售和渠道人员,拓展新客户至关重要,我们可以通过加入不同的买房交流群去接触到潜在客户,比如:上海购房交流群、苏州购房交流群、房产投资群等等,加入群之后不要发广告,而是做好以下几点:

1、积极参与群内的主题讨论,体现活动度和专业度,刷存在感。

2、添加群主为好友,积极与群主互动,把群主搞定,避免被移除群聊。

3、观察群成员的动态,锁定意向客户,不定时添加好友。

4、适当发红包活跃群氛围,制造好感。


【建群运营】

在他人的群中活动总归受限,我们可以组建自己的微信主题社群,把相关的客户和朋友拉进群,并做好群运营,当大家发现社群很有价值时,客户和朋友便会邀请更多有兴趣的人加入其中,这样群的粉丝会越来越多,潜在客户也越来越多,主要做好以下几点:

1、明确群的定位,建立自己擅长领域的主题群,比如可以建一个“上海投资交流群”

2、设定群互动主题,就好比上文提到的“直播主题和内容”定期在群内进行分享,形式不限,包括“高质主题文章转发、话题讨论、语音分享会”等等,传播重要的有价值的信息。

3、通过各类途径推广自己的社群,如群发二维码、朋友圈等等,不断壮大吸粉。

4、持之以恒,换花样互动,如趣味竞答、节日红包、专项福利等等,增加黏性。


05

房产类APP端口获客


项目一般会和安居客、搜房、贝壳等平台合作,平台会给销售人员开通“微聊”端口,通过端口交流介绍项目,此处不做赘述,重点是大家要珍惜机会,及时回复,把握住每一组客户。